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調査研究論文の要旨

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中小製造業のマーケティング戦略

  • 経済のグローバル化が進み、海外企業との競争が激化する中にあって、わが国の中小製造業はかつてのようにコスト面の優位性だけで競争力を維持していくことは困難になっている。付加価値の高い製品を生産し、競争力を高めていくには、高い技術力に加えて、市場のニーズを的確に把握し、それに対応した製品、サービスを開発し、販売していくためのマーケティング力を備えることが必要となってきている。
  • 一方、中小製造業の現状をみると、技術力・開発力には自信を持っているものの、どのような商品を開発し、どのようにして販売していくかといったマーケティングや市場開拓の面が弱く、マーケティング力、販路・市場開拓力を備えることで自社の持つ技術力・開発力を活かし、業績向上を図ることができると感じている企業が多い。
  • 一方、中小製造業の現状をみると、技術力・開発力には自信を持っているものの、どのような商品を開発し、どのようにして販売していくかといったマーケティングや市場開拓の面が弱く、マーケティング力、販路・市場開拓力を備えることで自社の持つ技術力・開発力を活かし、業績向上を図ることができると感じている企業が多い。
  • 中小製造業には大企業とは異なったマーケティング戦略が求められる。資金力、経営資源の量において制約のある中小製造業が大企業と競争していくには、①小さな市場、限定された市場を狙う、②経営資源を分散させずに集中する、③差別化する(ライバル企業と同じことをしない)、④顧客密着を図るといった戦略を採用しなければならない。
  • 自社の経営資源と自社を取り巻く環境の現状分析を踏まえて、ターゲットとすべき市場を選択し、当該市場において如何にして競合相手と差別化し、競争力を発揮していくかを明確にし、製品戦略、価格戦略、プロモーション戦略、流通戦略を組み合わせ、マーケティング・ミックスとして展開していくことが必要である。
  • 消費者の価値観が多様化、個性化し、商品選択の基準も変化する中で、従来の大量生産、大量流通を前提としたマス・マーケティングの手法は通用しなくなりつつあり、顧客との1対1のコミュニケーションを重視した「ワン・トゥ・ワン・マーケティング」や特定顧客と長期的な関係を築き、維持・深耕していこうとする「リレーションシップ・マーケティング」の採用が提唱されている。 また、ITを活用することで従来は「死に筋」と考えられていた小口の需要を積み重ねることで大きな売上になるという「ロングテール」現象も注目されている。
  • 中小製造業も自らに適した分野、ニッチ市場を選択し、集中・特化することにより、専門的な技術、ノウハウを蓄積し、小回りを利かせて多様なニーズに対応することで競争力を高めていくことが可能である。中小製造業は独自のマーケティング戦略に基づき、限られた経営資源を活用して独自の事業システムを構築し、競争力を発揮していくことが求められる。

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